Gatilhos mentais: o que são e como usá-los na sua estratégia

Os gatilhos mentais são estímulos externos recebidos pelo cérebro que auxiliam na tomada de decisões. 

Compreender esses gatilhos é fundamental para qualquer pessoa que trabalhe com vendas, para entender melhor como eles podem ser usados de forma ética durante uma negociação.

Para vender um anel de diamante noivado, você pode utilizar uma série de ferramentas, tais como:

• Conexão;
• Confiança;
• Humanização;
• Benefícios.

Todos os seres humanos são influenciados pelos mesmos gatilhos. Eles são uma espécie de padrão mental, envolvidos em um contexto emocional e social. 

Um bom vendedor consegue identificar esses gatilhos e os utiliza em suas vendas, de forma natural e orgânica.

O cérebro humano foi incentivado, desde o início, a executar uma série de ações rotineiras, muitas vezes permitindo que você tome decisões subconscientemente. 

É possível notar esse tipo de ação quando alguém está muito cansado e começa a agir de forma automática.

Isso ocorre porque essa pessoa de fato está agindo de forma automática. O cérebro toma conta das operações mais simples para conseguir armazenar energia, caso uma ação mais séria seja necessária.

Os gatilhos mentais são fundamentais no dia a dia para impedir o desgaste emocional e físico com o esforço mental, sendo responsáveis por tomar decisões corriqueiras de maneira automática.

Para vender um colar comprido feminino, existe uma série de técnicas que você pode aproveitar para garantir a seu cliente um bom negócio. Por isso, se você deseja saber como aprimorar sua estratégia, acompanhe a leitura deste artigo.

Para quê servem os gatilhos mentais?

Basicamente, os gatilhos mentais servem para te fazer agir. Eles agilizam todo o processo de tomada de decisão, identificando suas necessidades e desejos de forma quase instantânea, sendo um elemento eficaz de persuasão.

Os gatilhos são algo do qual é impossível escapar, afinal, o tempo todo, o ser humano é bombardeado com informações.

O próprio marketing sempre fez muito uso desse recurso, principalmente por que os gatilhos acabam envolvendo nossos cinco sentidos para uma melhor tomada de decisão.

Vender uma impressora para gráfica pode ser um trabalho muito mais fácil se você souber a técnica certa para a transação.

Os gatilhos mentais estão presentes o tempo todo em sua vida. Desde a decisão de levantar da cama com seu despertador, sua decisão de que tipo de café da manhã irá tomar e como irá ao trabalho.

É possível pensar em inúmeras decisões que você precisa fazer em um período muito pequeno.

Pensando nisso, empresas de marketing conseguem estudar o comportamento de um grupo de consumidores para identificar as melhores formas de usar os gatilhos mentais para incentivar a venda de produtos, através do neuromarketing.

Até mesmo um rótulo alimentar pode possuir informações que ativem gatilhos mentais e produzam mais vendas.

O uso de gatilhos na área de vendas utiliza as percepções do cliente como um elemento de pré-venda. Fazer uma compra é um processo complexo de tomada de decisões, e por isso, muitas vezes a mente adota alguns atalhos na hora de fazer escolhas.

Principais gatilhos mentais

É preciso compreender melhor cada tipo de gatilho para utilizá-los de forma adequada em suas estratégias de venda.

As variações são muitas e a escolha de usar os gatilhos mentais em seu planejamento de marketing deve levar em conta todos os fatores que envolvem trabalhar diretamente com o emocional de seus clientes. Conheça alguns dos principais gatilhos a seguir.

1. Gatilho de prazer e dor

Um padrão do ser humano é evitar a dor e buscar o prazer. Por isso, diversos gatilhos usam como base essas sensações para exercer seus objetivos.

Quando somos recompensados por um esforço, a sensação imediata é de realização, carinho e recompensa. Mesmo que não seja algo excepcional, o ato de realizar uma tarefa e receber uma recompensa por ela acaba sendo impactante na mente de um cliente.

Por isso, muitas empresas trabalham seus produtos de forma a identificar a mudança na vida de seus consumidores.

Uma série de folhetos restaurante podem identificar o prazer de se alimentar ali, por exemplo.

Ao apresentar o conceito de que terão momentos de prazer com um produto adquirido, ou de que deixarão de ter um problema ao contratarem um determinado serviço, empresas conseguem um engajamento muito maior na questão de vendas.

2. Gatilho de conexão

Algumas marcas tentam levar seu nome além da compra e venda de produtos. Tornar-se uma marca pela qual seus clientes são apaixonados é uma excelente forma de garantir a fidelização de um público.

O conceito de love brand não é novo, a ideia é interligar sua marca a sensações positivas que façam o cliente sentir uma conexão direta entre ele próprio e o produto, tornando-se um item essencial para seu estilo de vida.

Algumas marcas tornam-se tão queridas de seus clientes que eles chegam a marcá-la na pele com tatuagens. Esse tipo de gatilho não é imediato, entretanto. Você precisa de tempo para criar conexões afetivas e tornar-se imprescindível na vida de seus clientes.

3. Gatilho de confiança

Esse é um gatilho fundamental para qualquer pessoa. Isso porque se um indivíduo não confiar em sua marca, ele dificilmente fará negócios com você.

É preciso construir uma relação com seus clientes pautadas na honestidade e na transparência, para que as pessoas consigam se engajar mais em negócios com sua empresa.

Confiar em uma academia de hidroginástica é fundamental para fazer uma matrícula e passar um longo tempo lá.

Conforme falamos no primeiro item, o ser humano gosta de evitar a dor, e isso inclui ter sua confiança traída. Em todas as etapas do processo, é preciso criar uma rotina de controle que permita novas negociações.

Entregas que atrasam, pagamentos que dão problema e elementos do contrato que não foram deixados claros, podem acabar com toda a confiança criada por uma empresa.

4. Gatilho de significado

Pessoas gostam de se sentir valorizadas. Quando alguém sente que é ouvido, tende a se sentir mais importante, e dessa forma se aproximar mais de uma marca.

Ações de personalização são fundamentais para engajar um público maior. Isso vai desde criar itens personalizados até uma simples carta de próprio punho agradecendo o cliente pela compra.

Contratar o serviço de um motoboy expresso é muito mais fácil quando você tem uma relação pessoal com a empresa.

O ser humano gosta dessa sensação de ser especial, único para outra pessoa. Por isso, tente lembrar sempre que seus clientes são humanos, e trate-os como tal. Não ser um número para uma empresa pode ser a garantia de novos negócios.

5. Gatilho de escassez

Este é outro dos gatilhos mais utilizados no mercado. Nosso instinto de sobrevivência busca garantir nosso bem-estar e itens de necessidade antes que eles acabem.

Por isso, identificar quão poucas unidades de um determinado produto ainda restam, ou identificá-lo como um produto por tempo limitado, acabam incentivando a compra.

Isso porque as pessoas vão consumir muito mais um produto que esteja correndo risco de escassez, para evitar que eles não tenham quando a necessidade chegar.

6. Gatilho de exclusividade

Uma outra linha do marketing que trabalha os gatilhos mentais trabalha com o luxo. A sensação de poder, de ter algo exclusivo e difícil de encontrar, pode dar muita satisfação pessoal a uma pessoa.

Além disso, existem alguns recursos que permitem oferecer exclusividade para itens menos luxuosos. O principal nessa estratégia é criar um sentimento de ter acesso a algo que outras pessoas não conseguirão.

Alguns serviços de caixas de produtos oferecem itens exclusivos para assinantes, garantindo assim essa sensação mesmo para um produto mais razoavelmente em conta.

7. Gatilho de urgência

Outro gatilho que atinge diretamente o instinto de sobrevivência. No caso da urgência, cria-se um sentimento de que em breve aquele produto se tornará muito menos acessível.

É importante criar a necessidade anteriormente, através de campanhas expressivas de marketing para colocar a ideia de que o produto é necessário.

Se você pretende vender aula de bateria iniciante, uma promoção por tempo limitado pode fazer muito mais pessoas se matricularem.

Depois, colocar este produto em uma urgência de compra, como uma promoção que durará um dia ou um período muito curto, com um preço bem inferior ao padrão, garantirá que mais pessoas estarão buscando por ele.

8. Gatilho de humanização

Em vendas, a humanização faz uma enorme diferença. Isso porque pessoas gostam de pessoas, e ao lidar com uma empresa humanizada, elas sentem-se muito mais confiantes para fechar negócios.

É fundamental, nestes casos, criar uma conexão mais pessoal com seus clientes, para que eles identifiquem as pessoas por trás das máquinas. 

Assim, você conseguirá transparecer essa sensação mais humanizada para a transação.

9. Gatilho de benefícios

Um importante gatilho mental é a sensação de estar sendo beneficiado com a transação. Isso remete a nosso primeiro tópico, o da busca por prazer. Um cliente se sentirá muito mais apto a fechar um negócio se ele souber que levará vantagem nele.

Por isso, seja claro com relação a todos os benefícios que podem ser alcançados com a negociação de seus produtos.

Conclusão

É importante lembrar que fazer o uso de gatilhos mentais é trabalhar com sentimentos e sensações de outra pessoa. 

Por isso, seja sempre extremamente ético e honesto com relação a esse tipo de atividade, sempre visando seu bom uso nas estratégias de marketing e vendas do seu negócio.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.