Custo de Aquisição de Cliente: o que é e como otimizá-lo

O custo de aquisição de cliente é uma métrica fundamental para controlar a saúde financeira de sua empresa. É com esta análise que é possível identificar o quanto de investimento deve ser realizado, principalmente, para conseguir conquistar um cliente.

Por exemplo, uma empresa de pintura predial precisa identificar quanto está gastando com propagandas, ações de marketing e vendas para cada cliente que conquista, entendendo desta forma qual lucro está sendo realmente gerado pelo negócio.

Para ajudar a equipe de gestão de uma empresa a tomar uma decisão, é preciso analisar uma série de relatórios e métricas que permitem um maior conhecimento da empresa, identificando pontos específicos que devem ser observados.

Uma dessas principais métricas é o Custo de Aquisição de Clientes, ou simplesmente CAC, que tem ganhado cada vez mais força no mercado. Ainda assim, diversas empresas não utilizam essa medição, por não compreenderem a importância dela no resultado final.

O cálculo do CAC é bem simples. Em uma descrição básica, basta identificar qual o valor investido pela empresa para conseguir alcançar um cliente novo. Isso normalmente inclui os gastos com marketing e vendas, mas pode ter outras etapas dependendo do negócio.

É importante lembrar que todos os cálculos relacionados ao custo de aquisição de clientes são feitos considerando um período específico, assim é possível identificar quantos clientes foram de fato alcançados pelas ações escolhidas.

Normalmente, esse tipo de métrica é calculado mensalmente, mas em alguns momentos haverá uma variação maior, principalmente em épocas de contratação, onde o custo aumentará, mas os resultados ainda podem demorar um pouco para surgir.

O CAC é importante para definir limites e prioridades em estratégias de conquista de clientes. Ele permite a criação de metas possíveis para ampliar seu faturamento e definir limites de investimento em campanhas de divulgação, criando metas possíveis para sua equipe.

Uma empresa de descarte de resíduos, por exemplo, pode identificar quais são os melhores métodos de conquistar um público maior, identificando neste processo qual será o gasto necessário para conseguir alcançar o objetivo.

É preciso entender que algumas vezes o CAC será mais alto que o normal. Isso é comum em empresas que estão iniciando ou que mudaram recentemente o formato de vendas.

Isso ocorre porque uma vez que a empresa está no início, não consegue uma taxa de conversão tão boa quanto as empresas já estabelecidas. Entretanto, o valor do CAC deve ir a cada mês se estabelecendo, para você ter certeza de suas ações.

Isso porque, quanto mais tempo sua empresa tiver, mais o CAC deve baixar. Um custo muito alto na aquisição de um cliente pode ser bastante prejudicial para uma empresa, e as métricas necessárias para seu funcionamento devem ser levadas em conta.

A frequência da análise é um importante ponto para conseguir mais tranquilidade com relação à métrica.

Por exemplo, uma empresa de locação de salas para cursos pode determinar uma data de início e uma de fim para a sua análise, conseguindo identificar de forma mais precisa quais foram os resultados obtidos na ação.

É importante compreender as nuances mensais para não entender errado a mensagem que o CAC nos passa, compreendendo quais são os elementos que estão sendo distoantes e precisam ser modificados e quais momentos são situações pontuais resultantes de incentivos para funcionários, treinamentos e outras ações.

Entenda melhor: CAC X LTV

A métrica do CAC é uma excelente avaliação, mas a diferença para seu negócio está quando a unimos ao LTV, ou Lifetime Value (valor no ciclo de vida). O LTV se refere a todo o valor que um cliente particularmente adiciona à empresa durante o relacionamento.

Com os dois valores calculados, você cria uma espécie de balança. Ao comparar o valor gasto para conquistar um cliente, você deve identificar o quanto esse custo resultou em lucro para sua empresa.

Um cliente que precise de um banner de lona, por exemplo, pode ter um LTV baixo. Por isso, é importante identificar que o CAC não exceda essa primeira métrica, do contrário o lucro adquirido não compensa o investimento.

Por isso, a balança deve sempre estar focada em conquistar um CAC baixo em contrapartida a um LTV alto.

Isso porque o contrário significa que o quanto está sendo utilizado para conquistar um cliente não vale a pena financeiramente, porque o retorno acaba sendo muito baixo.

Veja como calcular o CAC

A matemática por trás da métrica é relativamente simples: faça a divisão da soma dos investimentos para a aquisição de clientes pelo número conquistado de clientes em um período específico.

Uma empresa que investiu R$ 1.000 em marketing e vendas ao longo de um mês e conquistou 10 clientes no período, por exemplo, teria um CAC de R$ 100.

Para identificar todos os elementos incluídos nos investimentos da empresa, tenha em mente que uma série de fatores deve ser levada em conta, por exemplo:

• Salário da equipe;
• Treinamentos;
• Ferramentas para vendas;
• Marketing direto;
• Contatos;
• Comissões.

Além de uma série de outros elementos do dia a dia que são fundamentais para conseguir ampliar sua rede de clientes, como eventos e flyer festa que podem acabar atraindo mais consumidores.

Entenda como otimizar o CAC da sua empresa

Ao reduzir o custo de aquisição de clientes, você consegue resultados melhores para sua empresa e mais lucros. 

Por isso, identificar métodos efetivos de reduzir esse custo é fundamental para a saúde financeira de sua marca.

1.    Inbound Marketing

Com a chegada da tecnologia, uma série de possibilidades começaram a surgir. Uma delas foi a criação do Inbound Marketing, estratégia digital de criação de conteúdos relevantes e úteis para seus clientes, atraindo um público diverso e interessado em sua marca.

Isso porque a ideia primordial do Inbound Marketing é justamente atrair de forma orgânica novos clientes, não sendo necessário o gasto para aquisição. Com isso, são necessárias menos ações pagas, diminuindo drasticamente o CAC.

Um DJ para festa, por exemplo, pode utilizar seu conhecimento para criar conteúdos interessantes e adequados para conquistar novos clientes.

Além disso, a ideia do Inbound Marketing é conquistar os clientes de forma duradoura, oferecendo possibilidades na fidelização deles.

Com isso, o LTV pode subir muito, pensando em todo o período de relacionamento com o cliente. Assim, a balança CAC x LTV acaba sendo muito beneficiada.

2.    Marketing de conteúdo

Outro ponto importante do marketing digital está diretamente relacionado à criação de conteúdo.

Hoje em dia, é pouco provável que você encontre empresas que não estão buscando novas formas de se engajar com clientes, portanto a utilização de ferramentas digitais de criação e produção de conteúdo relevante se tornam uma excelente maneira de aparecer.

Isso porque os conteúdos acabarão atraindo uma série de clientes, criando toda a base para o Inbound Marketing, mencionado anteriormente. Através de ferramentas como blogs e redes sociais, você pode criar uma série de interações que podem ajudar muitos clientes.

A ideia de apresentar soluções acaba tornando sua empresa uma referência para os assuntos, estando sempre na mente dos clientes, principalmente quando eles precisarem de seus produtos ou serviços.

Além disso, a criação de páginas é excelente para tornar sua empresa mais próxima das primeiras etapas de pesquisa em ferramentas de busca. Isso permite que mais possíveis clientes tenham contato quando precisarem de algo que você possa oferecer.

3.    Ferramentas de automação

As ferramentas de automação têm sido grandes aliadas de empresas para diminuir o CAC.

Isso porque muitas das atividades manuais, que além de tomarem um grande tempo dos funcionários ainda eram passíveis de erro, hoje em dia podem ser realizadas em instantes com a utilização de uma boa inteligência artificial.

Em uma empresa automatizada, os processos padrões de um aluguel de telão de LED para eventos, por exemplo, não precisam de mão de obra humana, permitindo que as pessoas trabalhem nas outras etapas da negociação.

Com a aplicação de IAs nos processos internos, as equipes ficam muito mais livres para conseguirem trabalhar melhor nos resultados, bem como terem foco total em elementos mais importantes do trabalho.

4.    Metas definidas

Para incentivar sua equipe a alcançar sempre os melhores resultados, a ideia é estipular metas que definam claramente os objetivos que devem ser atingidos.

Dessa forma, a equipe de vendas se focará em alcançar os resultados esperados, motivando-se para a execução da meta e aumentando a produtividade da empresa como um todo.

Assim, a atenção para os elementos responsáveis pelo CAC será uma prioridade, e você rapidamente conseguirá diminuir o valor.

É importante que você incentive sua equipe de marketing a participar destes resultados de vendas, estimulando o trabalho em equipe e a valorização de seus profissionais, tanto nas áreas de marketing como na área de vendas.

Se você quer aumentar suas vendas de, por exemplo, espumante importado, precisa indicar quais ferramentas podem ser usadas dentro de seu orçamento para criar campanhas interessantes de marketing.

Considerações finais

Quanto mais você estiver acostumado com a métrica do Custo de Aquisição de Clientes, melhor preparado estará para tomar decisões assertivas quanto a relação de produção e vendas de sua empresa.

Entretanto, é preciso ter um controle firme sobre as informações de seu negócio, para não acabar tendo problemas na hora de fazer os cálculos necessários, e nem gerar um trabalho que pode não ter resultados positivos.

A análise deve ser sempre pautada em informações precisas, assim conquistando mais espaço no mercado e podendo trabalhar com muito mais tranquilidade.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.